Escrita persuasiva em anúncios Google

O conteúdo de hoje vai ser incrível. Você vai ficar alucinado com esse material. Acredito que suas campanhas no Google não serão mais as mesmas depois dessa aula. Mas tem mais, não só no Google, também no Facebook e Instagram. Afinal, as fontes de tráfego funcionam mais ou menos da mesma forma.

Hoje, nós vamos falar sobre escrita persuasiva, a famosa copy, para anúncios Google. Quando a gente fala em anúncios na internet, anúncios Google, você tem que lembrar dos três pilares. Quais são eles? Para que você tenha resultado garantido em qualquer fonte de tráfego:

  1. Seu site precisa ser de alta conversão. Ou seja, a Landing page ao qual você vai enviar o tráfego.
  2. Segmentação. Você precisa focar no seu público alvo.
  3. Anúncio. A escrita, o texto, precisa ser incrível.

Hoje, nós vamos focar no terceiro pilar. Afinal, ele é um dos responsáveis pela geração de resultados na internet.

Para Que Serve Um Anúncio?

Um anúncio serve para chamar a atenção e gerar o clique. Então, na hora de você construir um anúncio, é preciso olhar para ele e pensar: Estou chamando a atenção? Esse anúncio vai chamar, realmente, a atenção do meu público alvo? Não adianta fazer um anúncio “mequetrefe”, com um texto bem básico, que não tem uma promessa forte. Não funciona!

Para Que Serve a Segmentação?

Para ter cliques qualificados. Então, o clique que virá do anúncio tem que ser qualificado, ou seja, de pessoas que tenham características do seu público, como, por exemplo, idade, sexo, interesses e entre outros.

Para Que Serve o Site?

Converter, ou seja, vender. Então, a função do Google, Facebook, Instagram, é levar as pessoas qualificadas para o seu site. Lá dentro, você é quem faz a venda. Muita gente vem e diz: “Ah, não, o Google está mandando muito clique, mas eu não vendo”. Cara, imagine que você tenha uma loja no shopping, a função do Google é colocar pessoas dentro da sua loja. Não é fazer você vender. Você tem que ter um vendedor que trabalhe bem, um site bem chamativo, entre outros recursos para converter. 

Agora que está tudo bem entendido, vamos voltar ao foco. Hoje, você vai aprender a “destruir” em anúncios.

Quando a gente fala em persuasão, em copy persuasiva, a maioria das pessoas pensam em texto para vídeo de vendas, texto para site e tudo mais. Mas, na verdade, é usada também em anúncios. Afinal, por meio daquele anúncio, você tem que se comunicar de uma forma muito chamativa com o seu público alvo para que você tenha a atenção e o clique dele. Depois que você tem o clique qualificado, aí vai conseguir o lead e vender naturalmente.

Como Construir Um Anúncio – Passo-à-Passo Rápido

Vamos supor que começaremos a fazer um anúncio agora. Qual é o primeiro passo que você tem que fazer? O primeiro passo, podendo ser considerado até o passo zero, é encontrar fontes de inspiração.

Agora, me responda: De onde você puxa os “textos” para criar os seus anúncios? Termos de pesquisa? Dores e dificuldades do avatar? A resposta mais correta para essa questão é: A fonte é o seu cliente. Palavras que o seu cliente, ou seja, o seu público-alvo comprador, utiliza no dia a dia. Ok, mas qual fonte eu utilizo para retirar essas informações? Pesquisa. Depois vou te mostrar na prática como eu faço isso. Por agora, quero que você fixe que a fonte é o seu cliente.

O passo dois é você comparar o seu anúncio com a concorrência. E, dessa forma, superá-la. Muita gente constrói um anúncio na internet, lá na rede de pesquisa do Google, de forma bem básica e, em uma simples busca, encontramos ao menos 20 anúncios melhores. Por que o seu anúncio não vende? Óbvio. A sua concorrência é melhor que você.

O terceiro passo é mapear as palavras do seu público. Entendendo os termos que eles utilizam, o interesse por trás delas e tudo mais. O quarto é o Tag Crowd. O quinto, o dicionário criativo. Essa é a base do anúncio. O que é mapear as palavras do seu público? Vamos supor que você tenha feito uma pesquisa com seus clientes. Algo fundamental para que tenha mais informações. Eu, por exemplo, faço uma pesquisa com os meus alunos do Conversão Extrema. Disponibilizo algumas perguntas, como: Quais são as suas maiores dificuldades e medos em relação ao marketing digital? Eles me respondem. E eu, nesse ponto, mapeio as palavras do meu público, copio e guardo.

Após essa etapa, temos o Tag Crowd. Uma ferramenta gratuita.

Eu acesso ela, pego as palavras que copiei e colo no bloco. Depois de clicar em “Visualize”, a ferramenta vai me mostrar quais são as palavras mais citadas pelo meu público-alvo. Geralmente, eu negativo as palavras básicas, como preposições, para que fique evidenciado os termos mais relevantes. Isso pode ser feito na parte inferior da página, de maneira muito simples e intuitiva. Após, isso, eu vou fazer uma seleção. Então, nas respostas para essa pergunta, foram mostradas palavras como: Medo, falta de resultado, dificuldade, negócio, campanhas. Indico que você faça uma lista de 20 a 30 palavras.

O que eu faço com essa lista de termos? Vou procurar sinônimos, palavras relacionadas. Para que na hora de construir o anúncio, eu tenha uma fonte maior. Onde eu procuro esses sinônimos? No Dicionário Criativo, mais uma ferramenta gratuita. Na prática é muito simples. Por exemplo, eu pego a palavra “medo” e coloco na caixa de busca da ferramenta. Ela vai me retornar com algumas palavras relacionadas. Para “medo”, apareceu: espanto, susto, terror, entre outras. De novo, nós vamos selecionar e guardar as melhores na lista. Esse processo deve ser feito em cada uma das 20-30 palavras. 

É claro que a partir dessa pergunta, estamos encontrando termos relacionados a “medo”, a sentimentos negativos dos clientes. Depois, teremos que fazer esse processo pela questão positiva. O que eles almejam, por exemplo. Mais vendas, mais clientes, faturamento, lucro.

O que eu estou lhe mostrando aqui não é só para construção de anúncios. Serve também para a construção de sites, títulos para tumbnails do Instagram, entre outros conteúdos.

A ideia que resume todos esses passos é a de que você precisa estabelecer uma comunicação clara. E para isso, nada melhor do que utilizar as palavras que o seu público usa. Deixe de lado o “Marketeis”, os termos técnicos do marketing ou do seu nicho em específico. Você precisa entender o seu público para que ele te entenda.

Gatilhos Mentais

O gatilho mental número um é a reciprocidade. A reciprocidade é você entregar algo para alguém, sem pedir nada em troca. Algo como fazer um favor a alguém, ao qual vai ficar automaticamente devendo a você. Sabe quando alguém lhe dá um presente de aniversário e você se sente na obrigação de retribuir? Esse pode ser um exemplo de reciprocidade. Que frases ou exemplos a gente pode dar para ativar esse gatilho através do seu anúncio?

Ganhe uma consultoria. Baixe esse e-book de graça. Primeira aula grátis. Pague 1 eleve 2. Pegue o seu presente. Receba o seu bônus hoje. Melhor curso de graça. Faça um teste gratuito. São bons exemplos. Pense nisso. Há vários gatilhos mentais, você vai escolher o que se encaixa melhor no seu negócio. Por exemplo, na minha agência, para capturar o lead, a gente oferece uma análise grátis. 

O segundo gatilho mental é a coerência e o compromisso. Que nada mais é que fazer as pessoas se comprometerem de alguma forma. As pessoas, geralmente, são coerentes. Elas são comprometidas com aquilo que falam. Então, você tem que fazer o seu cliente dizer um sim, se comprometer em uma ação. Esse gatilho é muito utilizado no pós-venda, eu trouxe ele aqui por ser muito efetivo e importante, embora estejamos falando do anúncio. Como eu faço para as pessoas se comprometerem? Por exemplo, eu posso dizer no início de uma live: Quem vai ficar até o final, escreva “eu” ou “sim”. Se você escrever, vai se comprometer e ficará até o final, porque você não é um mentiroso. As pessoas não gostam de serem chamadas assim ou vistas dessa forma.

Tem uma frase que eu acho muito interessante e você pode utilizar. Pensa comigo… quando o cliente pede um desconto para você no WhatsApp, você pode falar o seguinte: “eu vou falar com o meu gerente, mas se ele liberar esse desconto, você fica com o produto?”. Se ele falar “sim”, acabou. O cliente já se comprometeu e dificilmente voltará atrás.

O gatilho número três é muito importante, prova social. O que é isso? Algo que comprova que outras pessoas compraram o seu produto e que obtiveram sucesso. Depoimentos de clientes satisfeitos, volume de vendas, ou dados de ordem social que convençam outros potenciais interessados a se tornarem clientes, por exemplo. Como eu posso utilizar prova social no meu anúncio? X Pessoas já compraram esse produto. X Cases de Sucesso. Confira os depoimentos de clientes. X pessoas já baixaram. Método comprovado por X pessoas. Veja resultados alcançados.

O quarto é a Prova Científica. Ou seja, é basicamente você provar que aquilo funciona, baseado em números, dados, estudos, entre outros. Quais frases são bons exemplos de prova científica em um anúncio? Confira o gráfico. Estudo de Harvard aponta que X% tem isso. Método comprovado cientificamente por X. Estudos comprovam X. 90% dos especialistas recomendam.

Você pode querer saber: Pode inventar esses dados? Não. Marketing de verdade é quando você fala a verdade. Pode ser que ao inventar uma mentira, o seu anúncio acabe funcionando e gerando resultados. Porém, a curto prazo. Você precisa construir a longo prazo. Senão você vende uma vez e nunca mais vende.

O quinto gatilho mental é a autoridade. É quando você mostra nos seus anúncios que “Você-seu-negócio é O CARA”. Que palavras e frases eu posso utilizar no meu anúncio para ativar esse gatilho? X anos no mercado. Experiência em X. Alcançamos X Prêmios. Livros publicados. Eficácia. Famosos utilizando o seu produto. Profissional premiado. Selos. X Edições de Sucesso.

O gatilho seis é a escassez. Esse gatilho incentiva a pessoa a tomar a decisão. Se você não trabalha com escassez, o seu potencial cliente vai pensar, por exemplo: “Ah, amanhã eu compro”. Então, a escassez faz com que a pessoa traga a decisão para o “agora”. Escassez é tudo aqui que está acabando, que é limitado. De novo, estamos falando aqui de marketing de verdade. Como eu posso usar a escassez com frases e palavras no anúncio? Últimas vagas. Últimas unidades. Estoque limitado. Tempo limitado. Só hoje. Bônus exclusivo para os primeiros compradores. Inscrições limitadas. Até amanhã. Vai sair do ar.

O sétimo gatilho é a urgência. Diferente da escassez, esse gatilho é ativado quando você traz a importância do seu produto para o agora. Por exemplo. Se você não participar da minha live, vai perder dinheiro. Ou seja, estou aumentando a dor da pessoa. Como eu posso trazer para a urgência? Fazer com que o cliente tome a decisão mais rápido? Usando frases como: Você está perdendo dinheiro. Você pode morrer. Você pode estar perdendo a mulher/homem dos seus sonhos. Seu concorrente vai te superar. Não perca mais tempo. Imediato.

O gatilho número oito é o descaso. Ele pode ser resumido na seguinte frase: Se você não quer, vaza. Em uma negociação existe dois pilares. A vontade de comprar e a vontade de vender. Por exemplo, você é o vendedor e o usuário é o comprador. Geralmente, nós temos mais vontade de vender do que esse usuário de comprar. Ou seja, você tenta empurrar o produto e faz o máximo esforço para vender. Agora, como eu faço para mudar esse cenário completamente? Como eu crio no usuário uma vontade maior de comprar de mim do que a vontade que eu tenho de vender? Ativando o gatilho do descaso. É claro que para aplicar essa estratégia é necessário ter planejamento e controle de demanda. Mas, no geral, considerando esses aspectos, você pode utilizar, em seu anúncio, frases e palavras, como: Isso não é para todo mundo. Talvez, isso não seja para você. Isso aqui é para poucos. Só aceito pessoas acima da média na minha live. Esse produto não é para xxxx. 

O nono gatilho é antecipação. Por que a Black Friday vende muito? Porque as pessoas se preparam para essa data. Por que lançamento funciona? Porque as pessoas se preparam para o lançamento. Então, a grande sacada é você criar anúncios que antecipam um lançamento seu, antecipam algum evento especial, uma promoção, uma novidade, entre outros. Que frases eu posso utilizar para ativar o gatilho da antecipação? Na semana que vem xxxxxx. Do dia 6 a 12 de julho vai acontecer o workshop anúncios Google. Lançamento em 20 de agosto. Prepare-se para aproveitar o show de ofertas a partir da 00h.

O gatilho número dez é a novidade. Como o próprio nome já diz, esse gatilho é aquele que traz algo novo. Todo ano a Apple lança um novo iPhone e é basicamente a mesma coisa do ano anterior. Só que é novo e, por isso, gera vendas, dá pico de faturamento. Tudo que é novo gera vendas. As pessoas gostam de novidade. Quais frases e palavras podemos utilizar para ativar esse gatilho? Algo inédito. Lançamento do novo produto X. Algo completamente novo no mercado. Inovador. Atualizado. O primeiro xxx do mundo. Nova fórmula. Última novidade do ramo. Fórmula x vezes mais potente. Você nunca viu algo como XXXX. Agora na sua cidade. Nova versão.

O próximo gatilho mental é o da curiosidade. É quando você desperta no anúncio a curiosidade a ponto de o usuário clicar para saber mais. Algumas frases e palavras que podem ser usadas no seu anúncio: Vou contar o segredo de XXXX. Professor revela o método XX. Os segredos do tráfego revelado. Você já viu isso? Descubra o passo-à-passo para atrair mais clientes e aumentar consideravelmente seu faturamento. Você está perdendo se não fizer XXX. Isso nem o Google te conta. Desvendamos o segredo.

O décimo segundo gatilho é a controvérsia. É quando você coloca no anúncio algo ao contrário do que a maioria pensa. Para ativar a controvérsia, você pode utilizar em seu anúncio frases e palavras como: Emagreça dormindo. Emagreça comendo muito chocolate. Sou a Betina e com mil reais, fiz 1 milhão. Dieta sem nutricionista. Invista menos e lucre mais. Ganhe R$500 reais jogando videogame. Receba um salário sem trabalhar.

O gatilho treze é o da exclusividade. É quando você faz o seu público se sentir VIP. Isso pode ser construído com frases e palavras como: VIP. Produto exclusivo. Apartamento alto padrão. Seleto. Só encontra aqui. Poucas unidades produzidas. Especialmente para você. Grupo fechado. Grupo Secreto. Lista VIP. Suporte Premium.

A história é o décimo quarto gatilho. Trata-se, basicamente de apresentar uma mini história através do seu anúncio. Algo que já vai chamar a atenção da pessoa para clicar e assim você se conecta com ela. Geralmente, histórias parecidas com as do seu público-alvo conectam muito mais. Uma frase que pode ser um ótimo exemplo é a seguinte: “Veja como João lucrou mil reais fazendo isso”. Vamos supor que o meu público-alvo tenha medo da falência, já que são empresários. Nesse caso, eu poderia utilizar a seguinte frase: “Esses 10 empresários evitaram a falência fazendo XXXX”.

O gatilho quinze é o inimigo comum. É tornar também para si o inimigo do seu público-alvo. Podendo ser uma empresa, uma instituição, entre outras. Por exemplo, a Uber assumiu como “inimigo comum” os bancos. A Uber faz o mesmo com os táxis. Você pode tornar inimigo até mesmo determinados casos, como falta de resultado, procrastinação e outros. Dentre as frases e palavras que você pode utilizar em seu anúncio para ativar o gatilho do inimigo comum, estão: Se eu tiver investindo em um cartão de crédito, poderia ser algo como “Faça seu cartão pela internet. E você não precisa ir ao banco nunca mais”. Você também vai vencer o medo de investir no Google. Você nunca mais vai perder dinheiro. Fila nunca mais.

Embora existam outros gatilhos mentais, acredito que com esses é possível trabalhar de forma muito positiva os anúncios.

4 Coisas Que Você Deve Avaliar No Anúncio – Evite Esses Erros

Será que o meu anúncio está bom? A gente vai avaliar agora, de uma maneira bem rápida. As quatro perguntas que você deve se fazer na hora de avaliar o anúncio são: 

  1. Meu anúncio está confuso?Aqui, você precisa saber se está se comunicando com a mesma linguagem do seu cliente.
  2. Meu anúncio é crível? Nessa questão, você precisa se certificar de que não exagerou demais. Que o público não o olhe como “balela”. O seu anúncio deve fazer com que o usuário acredite na possibilidade da oferta.
  3. Meu anúncio é chato? Seja sincero com você mesmo nessa análise. Se o seu anúncio não chama a atenção, é mais do mesmo, ele é sim chato. Você precisa usar palavras fortes, gatilhos mentais, entre outros recursos que o torne atrativo.
  4. Meu anúncio perde para a concorrência? Já falamos disso anteriormente. Você precisa ter o melhor anúncio, isso é o básico. Como eu faço para saber se meu anúncio ganha ou perde da concorrência? Analise os anúncios dos seus concorrentes no Google, no Facebook e no Instagram. Veja o que eles estão fazendo.

Analisando e Criando Um Anúncio na Prática

Agora que você já sabe tudo na teoria, vamos para a parte prática. Nós vamos falar sobre a Rede de Pesquisa, Display e um pouco do Facebook/Instagram. Começaremos pela rede de pesquisa, que é aquela onde os anúncios aparecem quando você pesquisa no buscador do Google. Como exemplo, vamos trabalhar “Comprar TV”. Eu abri o Google e coloquei na barra de busca essa palavra-chave. Você fará o mesmo com o seu negócio/produto/serviço.

Na minha análise, por exemplo, eu encontrei um anúncio que dizia: “A melhor tecnologia 4K para sua casa…” Consegue identificar o gatilho mental utilizado? Sim, trata-se do gatilho de exclusividade, algo que parece mais caro. Outro anúncio utilizava as palavras-chave “Benefícios Exclusivos” e a frase “Sempre o melhor negócio”.

Eu mudei a busca e pesquisei “Conversão Extrema”. Nos meus anúncios que foram exibidos, há frases como: “Treinamento passo a passo para atrair mais clientes e aumentar suas vendas”. E palavras como: “Histórias de Sucesso”, “Dúvidas Frequentes”, “Entre em Contato”, “Conheça o Curso”. Sem segredo nenhum, você vai repetir o mesmo com os seus concorrentes. Vai analisar, identificar os gatilhos mentais que pode utilizar, palavras fortes e frases interessantes. Depois disso, o que você deve fazer? Ir para a sua conta Google, na rede de pesquisa. Clique no grupo de anúncios, em seguida em “Anúncios e Extensões” e crie um novo anúncio.

Você, hoje, pode criar tipos de anúncios diferentes. Temos anúncios de texto, que sempre foi o padrão Google. Temos o anúncio de pesquisa responsivo, que é relativamente novo. O anúncio só para chamadas. E também a variação de anúncio. O anúncio responsivo, que eu achei bem interessante, permite que você pegue as principais frases que utilizou e coloque cada uma em um título na ferramenta, assim como as descrições, e o próprio Google vai montando vários anúncios. Depois, você pode comparar os resultados e identificar quais combinações foram melhores.

Para esse exemplo, embora o responsivo também funcione, vamos trabalhar com o anúncio de texto, que é o padrão. Para criar esse anúncio, eu utilizei o “Aprenda Piano”. Ficou assim: Título 1: Curso de Teclado. Título 2: Aulas Exclusivas. Título 3: 10 anos de Escola. Descrição 1: Descubra os Segredos dos Pianistas e Toque Teclado Muito Melhor e Mais Rápido. Descrição 2: Lançamento do Novo Curso dia 10 de Abril. Mais de 22 mil alunos em todo o Brasil.

Assim que você terminar de criar, clique em “Salvar Novo Anúncio”. Mas, não acabou. Você deve criar, no mínimo, 3 anúncios para que seja possível fazer teste A/B. O que é teste A/B? Você roda os 3 anúncios e depois de um tempo o Google vai lhe dizer qual obteve o melhor desempenho. Dessa forma, você vai excluir o pior e criar três novos baseado no melhor. Sempre replicando, renovando o ciclo e melhorando constantemente seus anúncios.

Vamos fazer um parêntese aqui, porque muita gente me pergunta como adicionar a contagem regressiva no anúncio. E como pode servir como um gatilho mental para urgência, por exemplo, já vou aproveitar a oportunidade para mostrar. É muito simples. Você vai clicar em “editar” no seu anúncio e em seguida no “Título 3”, você vai adicionar o sinal de chave {. Fazendo isso, aparecerá, em lista, três opções: Inserção de palavra-chave, que é para incluir um termo que existe no anúncio. Então, quando o usuário pesquisar, por exemplo, “aula de teclado”, vai sair automaticamente no seu anúncio. Contagem Regressiva é o que o próprio nome já sugere. Pode ser usado para um lançamento ou para um tempo específico de duração de oferta, por exemplo. Esses são os dois que eu utilizo. Ainda há a opção “Função IF”, que não vamos trabalhar nesse momento.

Pronto, agora fechamos a rede de pesquisa. Eu não vou falar sobre estratégias de anúncios de texto, pois são muitas. E nesse caso precisaríamos falar sobre as extensões, quais palavras você deve utilizar em relação a cada grupo de anúncio, palavra-chave positiva e negativa. Quanto a isso, falaremos em um outro material, caso contrário ficaria muito longa essa aula.

Agora, vamos partir para a Rede de Display. O que é a rede de display? Basicamente tudo que não é a rede de pesquisa do Google. Então, sites e blogs parceiros do Google. Sendo isso cerca de 95% dos existentes. O próprio Youtube é uma rede de Display. O Gmail é outro local. Você consegue fazer anúncios com banners e vídeos para aparecer nesses espaços publicitários. Basicamente, têm duas formas de você anunciar. O primeiro é anunciar com o formato de banner. Assim, você verifica todos os tamanhos e faz anúncios para todos eles. Caso você não tenha um designer para fazer isso ou está começando, pode ir até o sinal “+” e escolher a opção “Anúncio Gráfico Responsivo”. Ao fazer isso, você escolherá duas imagens, a sua logo, colocará 5 palavras, 5 títulos e 5 descrições. A partir daí o Google vai construir um anúncio para você automaticamente e assim seu anúncio aparecerá em todos os sites parceiros no formato adequado. Tudo que você aprendeu na teoria, você vai aplicar na hora de escolher cada um dos itens acima descritos. Ok?

Google dá mais resultado que Facebook? Para mim, Tiago, sempre deu mais. E aí, não sei lhe dizer se é porque eu trabalho mais no Google do que no Facebook ou qualquer outro motivo. A verdade é que nenhuma outra fonte de tráfego bateu os meus resultados no Google. No entanto, há muitas pessoas que dizem achar o Facebook mais fácil.

É importante pontuar que você consegue analisar seus concorrentes na rede de pesquisa. Na rede de display, você também consegue, porém com a ajuda de ferramentas de terceiros, que eu não vou comentar aqui. Agora, no Facebook você consegue fazer isso indo até a página do Facebook do seu concorrente. Nela, você vai clicar em “Informações e Anúncios”. Ali vão aparecer todos os anúncios e campanhas ativas. E você tem a missão de analisá-los e superá-los.

No Instagram você também consegue fazer isso. Basta acessar o aplicativo, ir até o perfil do seu concorrente, clicar no ícone de “3 pontos”, no canto superior direito da tela. Em seguida, escolha a opção “Sobre essa conta” e, por fim, em “Anúncios Ativos”.

Se você aplicar tudo. Usando frases certas. Palavras no momento certo, não só no seu anúncio, mas também na sua Landing Page. Com tudo que eu passei nessa aula, eu tenho certeza, as suas campanhas nunca mais serão as mesmas. Por que quando eu aprendi tudo isso, sobre persuasão, sobre copywriting, todos os meus resultados mudaram completamente.

Antes de terminar, aproveito para te convidar a acompanhar as minhas próximas lives. Se você quer ser avisado sobre elas, entre em conversaoextrema.com/livee deixe seu e-mail.

Muito obrigado pela presença. A gente se vê!

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